“领先控股李建新董事长纵论零售管理之三 怎样当好店长？”

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与零售创业者如何快速提高经营业绩的问题相比，知名公司家、大持股集团董事长李新博士根据多年来经营管理连锁零售公司的心得和体会，结合经典经营管理理论，提出“零售管理秘籍

在这里，我们将凝结李新博士精华的部分观点，推荐给众多创业者。

店长的管理模式

步行管理——现场第一。

外出管理不仅要发现店铺的潜在问题，展现潜在的销售机会也很重要！ 走过去为你铸造活性店。

变得亲近起来——马上进行指导。

员工即使努力也不能完成任务的情况下，需要变得亲近起来，降低范围； 门店环境混乱、突发紧急事件时，有必要现场管理纠错。

店长的基本职责

(一)队伍建设管理

店员工管理是店长更好地执行企业经营管理工作的重要环节，也是经营业绩最大化的关键。 管理的目的是最大限度地发挥员工工作的积极性、创造性，充分挖掘其销售潜力，使员工埋头工作，为门店创造越来越多的价值。 我知道在店里的管理中只有业绩是完全刚性的。 业绩是衡量员工的敬业精神、专业服务、销售水平的唯一标准。

1.加强对员工的服务规范、销售妙招、专业信息的培训，使之常态化。 店员是一线队伍，直接面对客户，他们的行为直接影响店面的销售业绩和整体情况。

2.加强对员工的操作流程、服务标准的说明，使其制度化，培养员工良好的业务习惯。

3.建立长时间有效的激励机制。 店长是激励机制的执行者，要发挥激励机制的效果，运用激励的妙方和方法，及时对员工进行激励，提高员工的员工积极性，鼓舞士气开展销售工作。

(二)销售管理

销售管理实际上是为了完成销售目标任务而进行的销售流程管理。 重点请关注两个环节。 一是店长将各项目标任务具体细致地分解为柜员，配合各项营销计划，帮助店员实现月、季、年度的销售目标。 二是跟踪和控制销售过程，了解日常店铺销售的动态进度，及早发现和处理销售活动中出现的异常现象和问题。 也就是说，销售流程管理的首要目的是注重目标和业绩的关系，通过跟踪和监测销售流程，确保销售目标的实现。

1.销售目标的制定:

销售目标既不能太高也不能太低。 如果太贵了，尽管很努力，但每次都无法完成。 这样一来，员工士气低落，销售团队疲惫，无法起到激励作用。 过低不利于公司的快速发展，无法挖掘员工的销售潜力。 因此，在制定目标时，必须根据企业整体年度快速发展计划，结合门店自身资源、员工整体能力、同比销售业绩、商圈同业竞争对手动态等因素进行思考。

2.对销售目标的解释:

在制定销售目标时，重要的是让员工将目标作为自己的东西。 有了目标，请理解，不仅仅是店长，每个店员都要贯彻到底。 这种贯彻让每个人都知道目标是我们大家的，是整个团队的，我们为目标而战是为了荣誉而战，从而赋予大家向心力和集中力。 所以必须把目标作为队伍的向心力，把方向作为队伍的旗帜。

3.销售目标的分解:

目标是团队共同的荣誉，但为了实现目标，必须将目标分解为每天所有机柜组的所有个体。 目标分解就是制定事业计划，计划一定要具体，不具体就不能落到实处。 从每周到每天必须每月完成多少销售额？ 即使这样也不行吗空，最重要的是丢到每一个商品里。 销售的对象是医药商品，如果不按商品执行，则每个店员的具体业务的执行缺乏行动上的指导方针，销售最终的结果是没有意义的。

4.提供支持整合的资源:

要将 任务分解为机柜组并分解为店员，需要专业的支持和资源整合。 所谓专业支持，就是对店员持续开展专业有效的培训和演习。 训练什么？ 从服务规范到功能主治医生，从销售妙招到职业素养。 总之，继续对店员进行销售相关的训练演习。 怎么提供资源？ 率先垂范，亲力亲为。 店员在为与顾客的信息表达专业问题而困扰时，店长决不能坐。 一定要上前，帮助店员处理信息表达的问题。 对店员的专业支持和资源整合，不仅处理了终端销售过程中的问题，更重要的是让店员看到团队的力量，了解店长的担当，了解真正要在职业上高速发展必须通过专业的信息和销售技能取得突破。

5.实现销售目标:

任何目标的实现都需要一个过程。 店长对流程的把握是对目标的把握，是对节点的把握和对风险的把握。 掌握流程就是关注店员在销售流程中的业绩。 业绩的提高一定要有比较有效的激励措施来支撑。 调动店员就业和实现目标的积极性，营造一种向上的团队氛围。 这样，药店团队的活力、稳定性和集中力就会更加加强。 团队全体人员朝着一个目标奋斗，目标自然就会实现。

(三)商品管理

是指店铺管理者从分解顾客诉求入手，对商品组合、定价方法、促销活动、资金的采用、库存商品和其他经营指标进行全面的分解和规划，通过有效的运营系统，实现最佳时间、最佳数量

商品结构的优化:

商品结构是指店铺经营的定位和符合商圈客户诉求的商品组合。 商品结构优化的好处是，为了节约陈列空之间，提高门店的单位销售额，确保有利于商品过时的主力商品的销售份额，客户比较方便购买有效的商品； 有助于协调与供应商的关系；提高商品间竞争；提高商店的商品周转率，降低滞销商品的资金占有率。 为了优化商品结构，需要评价以下指标。

1.商品销售排行榜:每月销售商品排行榜。 由此可以了解各个商品的销售情况。 特别关注滞销商品的原因，如果不能改变滞销状况，就必须撤柜解决。

2.商品贡献率:从商品排行榜的东西中选择商品是不够的，也应该看商品的贡献率。 销售额高、周转率高的商品不一定毛利润高，周转率慢的商品不一定利润低。 无论无毛利商品的销售额有多高，这样的销售有什么用？ 毕竟，商店要生存下去，没有利润的商品短期内可以存在，但不应该长时间占据货架。 观察商品贡献率的目的是找出店里商品贡献率高的商品，更好地销售。

(/h/)3.周转率)商品周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某个商品积累流动资金，所以周转率低的商品不能积压太多。

4.商品更新率:门店周期性增加商品品种，补充门店新鲜血液，稳定自己的固定客源群体。 商品的更新率通常应该控制在10%以下，最好控制在5%左右。

来源：企业信息港