“麦田房产副总裁吴存胜谈新经纪：从重成交到重服务”

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在过去的十年里，经纪人服务是一个不太体面的领域。在过去的几年里以及今后很长一段时间里，这个领域的价值将会被外部重新审视。 原来“高级”的开发者开始入局“中介商务”，资本巨大的鳄鱼也在大型船只起航前相继上船。 随着保存室时代的到来，没有人对这个领域的辉煌抱有疑问了。

一旦购房成为家庭甚至家庭最重要的决定，经纪人就从“中介”的小角色变成了“顾问”。 更令人意外的是，在新冠灾祸这样的特殊时期，以前被“送快递”“查体温”等污名化困扰的经纪人承担了社会责任，由此衍生出了围绕经纪人价值的一系列命题，不仅是平台业务体系的重构，

在喧闹的这个领域，今年已经21岁的麦田，似乎多年来一直被放在镁光后面。 麦田集团副总裁吴存胜说:“这个领域很混乱。 快简单想想，才不容易。 我们的选择是向内生长，在下面扎根。”

谈领域:为客户创造价值，人人都能赢

作为麦田里第一批跟着创始人缪寿建创业的员工，吴存胜典型的是从一线成长起来的企业高管。 这样的经历让他明白了“听炮火”是多么重要。

举个例子，经纪企业高管公开社会交流空之间出现投诉者是领域的常态，吴存胜也不例外。 但和其他人不同，吴存胜敢于面对这些问题进行回答。 “能为我做点什么吗？”、“对不起，有什么事件直接告诉我。”都是他自己对投诉者的直接应对。

这种接地气和真实感使吴存胜保持了对领域的深入思考和精确评价。

2000年成立的麦田从诞生之初就主张不赚差价、不炒楼、透明交易。 目前，“真房源”、“不吃差价”、甚至“数字化”成为领域默认商业逻辑后，领域接下来面临的最大痛点在哪里？

吴存胜说，在房价不高、购房决定不多、情况复杂的时代，购房者买房就行了。 现在费用升级了，客户对服务抱有越来越多的期望。 合格的房地产交易顾问应该贯彻专业性、安全性和服务体验

吴存胜说，中国人一生中最需要三种朋友，第一种是老师。 因为孩子教育。 第二个是医生。 因为人会衰老而死。 第三个是房地产经纪人。 因为家庭重大的资产置业必须是安全可靠的。 经纪人领域的服务属性决定了所有服务的提供者都是经纪人，“为客户创造价值是我们领域存在的理由”、“经纪人的价值正在被强调”。

经理最重要的是擅长合作，有热情和学习能力。 在比较领域成为话题的“高学历”经理吴存胜说:“高学历表示高学习力，但不表示高服务力。 麦田内部没有数据支持高学历拥有高成功概率，我们不仅仅是学历论。 ”

在领域垄断方面，吴存胜坦言，该领域没有某头部公司占领全国，地域化明显，各城市至少有2-3家深耕公司，每家企业只要用心，都可以做好。 “即使在外部看来，在这个领域你死了我活，但从生态系统供给的角度来看，大家都能双赢，所以不一定要灭谁，实际上谁也灭不了。 ”

关于新经纪人:经纪人从提供新闻转向提供服务

随着时代的到来，运营商成为重要决策，作为低频度、非标的“项目”，作为领域龙头公司，麦田感知到新时代的到来，为了应对新的挑战和机遇，5月20日，麦田推出了“新经纪新服务”的

会吴存胜表示，虽然此前房地产经纪公司声誉不佳，但经过多年的快速发展，领域认同度和工作人员素质得到提高，领域从原来粗陋的经营变为精细化管理，经纪人从简单的新闻提供者变为服务提供者。 当经纪人和顾客之间不再是简单的“锤子”买卖关系时，这些工人渐渐相信“为用户创造价值”是值得的事情。 对买家的意义是，在看房的时候，是否能拿到包括缺点在内的所有新闻。 在这100万，甚至上千个职业规划出现危机的时候，平台是否有安全的后盾得到保障。 领域的劳动者一旦有了信仰，他们就会相信时间和质量的力量，经纪人就变成了职业而不是“生计”。

除了价值观之外，技术改造产业流程也是近年来领域快速发展的一大特点，特别是疫情以来，在线化、标准化工具层出不穷，也影响了vr房买家的购房习性。 对此，吴存胜表示，保持高度冷静和客观，经纪服务领域在线搜索，线上成交，与标准化产品成交流程有本质区别。 他认为数字化就像经纪人的武器，提高了他们的效率。 以前找房用的是纸和笔，现在用的是视频和vr。 但是，本质上需要经纪人和买房人之间的交流。

在他看来，新经纪和旧经纪的区别不是有没有技术上的加持，而是旧经纪重视成交，新经纪重视服务。 不难想象，“重服务”的目标是让顾客体验更好，领域效率越来越高，c端和b端进入良性正循环，相互信任和激励。

谈企业:多次培养内生力量

作为起源于福州的麦田，很少有人知道福州房地产经纪直营企业品牌的市场占有率连续多年位居第一。 从“七星服务保障”到“新升级vi和经理形象”，再到今天的“vip高端服务”，麦田的进取步伐一直在前进。

“我们确实没有那么快，但我们在稳步前进。 让经理好起来，让顾客满意不容易。 ”因此，麦田培养了包括组织能力和服务能力在内的内生力量。

在经纪人的培养上，麦田多次选择了正直善良的人才。 为了提高经纪人的保留率，麦田有着完善的系统。 新人有1年的基本工资保护期，老师手把手地进行“教育”； 组织有“政委”支持人员发展，同时为员工提供丰富的培训，帮助经理快速成长。 在为了节约价格而挖掘人的领域，麦田认为加强经纪人的培训和管理，不断提高经纪人的专业能力和职业素养对企业的长期快速发展至关重要。 作为拥有超多节点的非标准交易，经纪服务领域的多元性和复杂性远远超出外界的想象。 因此，从外部引进的职业经理人在这个领域生存并不容易，吴存胜认为这个领域的人才必须更长时间主义。

与“快”领域不同，麦田总是开设高标准分店，持续直营管理，不开放加盟业务，有时“慢”会考验公司的稳定力。 关于直营和加盟，麦田经常想。 吴存胜说，不是加盟不好，只是经营模式不同。 直营管理是保证服务质量、人才质量的关键。 因此，麦田持续21年的直营管理，将来麦田是否加盟取决于战术。 中国的房地产市场足够大，客观允许多种经营模式的存在。

为了进一步提高顾客服务体验，构建差异化服务模式，麦田推出了vip房营销和vip交易服务两大标志性产品。 前者主要为业主定制房源的全渠道视频营销； 后者主要为买卖双方提供合同后的交易服务。

事实上，此次推出的高端服务在定位高端大厦的同时，也以更高的标准为顾客提供服务。 据悉，目前麦田提供的高端服务只是小范围的尝试。 将来，这项服务将广泛宣传，努力惠及所有顾客。 “麦田希望通过服务提高顾客体验和领域效率后，推动整个领域服务标准的提高。 ”

一位麦田工作人员表示，此次推出的vip房源营销服务业务灵感来源于偶然。 一位高级房产的顾客不方便让买房的人看房，但是为了让买卖双方都能有效地得到新闻，麦田在各个方面对这所房子进行了视频包装和宣传，结果很快就为房子找到了买家。 这样的操作向麦田展示了不同的营销方法，感受到短片给这个领域带来了一点新鲜的血液。

虽然“高端服务”是外界对麦田的认识，但“高端服务”并不意味着“只服务高端”。 目前，麦田全国600多家门店覆盖各类目标楼宇，为各客户提供良好的服务体验。 因此，麦田总是在顾客服务方面有着先进的意识。 第三方担保、领域首创的资金监管模式、行业首创的客户服务综合场所的建立、客户服务中心的建立、让客户能够一站式办理所有手续等，内生能力培养的麦田在客户服务方面始终坚持进取。

吴存胜说:“面对如此众多纷繁复杂、标的巨大交易，组织如果只着眼于眼前的数字，很容易迷失方向和目标。 麦田为什么存在，我们经常反省。 这个社会在麦田的存在上有什么不同？ ”事实上，在北京、福州、厦门，一万多麦田人的梦想和愿景是为客户实现更简单、更安全、更高效的房地产交易。 而且，这1万多名经纪人也由于利他主义，将奉行质量服务和承诺，赢得职业尊严和社会尊重，走经纪人事业化的道路。

在新技术瞄准经纪服务，改革创新这一“前所未有的领域”的时候，麦田依然保持本心，根据顾客的诉求探索和实践新经纪服务的理念，同时将顾客体验置于前所未有的高度。 吴存胜相信，具有长时间主义思维的经理将获得更高的溢价。 麦田也将继续加强机制建设，努力提高服务清晰度，在顾客满意度、经纪人成长和公司快速发展三个方面实现相互驱动的正循环。

来源：企业信息港