“震荡下的在线教育，路在何方？”

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中国拥有世界上最大的在线教育市场，近年来，在线中小学课后辅导市场的规模稳步增长。 迷失与地图； 根据Sullivan的报告，中国在线中小学课后辅导市场总费用从每年58亿元增加到每年855亿元。 复合增长率为95.9%。 预计2025年将达到4140亿元，复合年增长率为37.1%。

在广阔的市场空之间，给了人们无限的想象。 但是，随着监管变严、资本变冷、顾客选择变得合理，线上教育烧钱买流量增长的快速发展路径亮起红灯，因此降档势在必行。

当然，变速并不意味着停下来，找到健康在线教育的快速发展模式，成为各教育公司的目标。 取代了“本土化渗透”、“加强自身渠道”、“加快离线布局”等传统的“粗放型广告”的投入，出现了偏重文案导向的成长。 在线教育毕竟需要回归教育。

在席卷这整个领域的“监管风暴”中，我们看到一家还有点“宽裕”的公司，正在稳步推进快速发展战术。 在受政策影响，教育股普遍下跌的情况下，6月8日，k12在线一对一个股教育( zme.us )正式登陆美国股市，上市首日上涨54%，引发两次熔断，盘中最高涨幅达到78.4%，总市值为 从公募本上看，与企业流量为王的快速发展思路不同，掌门教育营销费用所占比重不断下降，营收驱动力和盈利能力持续提高净利润40.18亿元，比去年同期增长50.6%。 全年一对一收费学生人数约54.5万人，比去年同期增长43.2%，客户保留率超过80%，介绍率超过50%，全年净亏损减少32.7%。

我们梳理一下导师教育的快速发展战术，从成立之初就注重“效果”，以实力迅速占领课程巅峰，然后开启存量和增量协同快速发展，成为以口碑和文案驱动增长的互联网教育企业，只有自己的“成长”

01 )基因)重复效果导向，名声为王

一家公司的基因决定了公司快速发展的方向，支撑着公司快速发展的质量。 在一家公司的快速发展中，我们可以清晰地发现公司的基因。 年get大会上，掌门教育创始人张翼提出了“从学校起家，成为企业品牌，终于成为平台”的快速发展路径。

年，在线教育迎来了最初的“窗口期”，占据了天时地利的在线教育，领域的起飞是不可缺少的。 支付环境发生了巨大的变革，支付宝( Alipay )、微信支付陷入了农村地区。 带宽更快，互联网延迟缩短到300毫秒以内，在线视频的体验感更接近面对面交流。

这一年，掌门正式转为线上。

摆在面前的第一个问题是如何平衡教育效果和规模快速发展之间的课题。

“与其用一个人的身体教三个学生，不如用一个人的身体教一个学生，教三次更有效果。 的初衷是为客户带来教育效果。 ”从教师身份转变为教育企业家，是张翼骨子里教育效果的重复，因此，掌门教育进入了在线一对一辅导行业。

在线一对一是在线教育转为在线后效果减弱最小的授课模式。 与“以教师为中心”的班级教学不同，在线一对一能最大限度地保证“以学生为中心”，以学生的速度推进。 一对一模式的强个性化、强互动性、强效果也是众多在线教育模式中最有效的。

“教育效果排在第一位，经济效果排在第1.5位。 ’张翼解释说，只追求规模而忽视教育效果，客户退钱时损失的不仅仅是一个客户，舍弃的是公司的声誉。

与任何一家每年沉迷于一对一赛道赚钱的战争的公司不同，掌门教育多次重复着“快布局、慢快速发展”。 不应盲目追求短期利益，而应选择追求教育的长期利益，在价值创造的基础上实现商业稳定增长。 “做龟兔赛跑的那只乌龟”。

张翼说:“想去什么地方的时候，不要盯着捷径。 因为捷径上有很多意想不到的路障。 更常见的是，沿着曲线到达终点，消耗更快、更低。 ”

“两点钟之间，曲线最短”，绕道实际上是为了更早到达终点。 因此，领导将长期目标分割为短期目标，企业的品牌、产品、声誉每年以一个方向为中心，从牢固的教育模式，到发力，到打造企业品牌声誉，领导的教育要一步一步稳定，优质快速发展，

年，国内外投资环境剧变，资本开始寻求清晰的商业模式，一对一课程进入“冷静期 ”，课程优胜劣势加速。 2019年，线上大班课厮杀如火如荼，进一步挤压了腰部以下选手的生存空之间，一对一赛道分化也更加明显，后续梯队选手纷纷退出市场，但掌门教育坐在线上一对一的大头上，坐椅， 数据显示，掌门1比1的2019年收费学生人数为38.05万人，年为54.48万人，同比增长43.2%。 以现金收入口径计算，全年掌门教育在线一对一行业的市场占有率达到31.9%，现金收入口径超过2-10名合计。

在一对一的基本盘中，掌门教育的成长逻辑也很明显。

“增量与存量市场协同快速发展将成为在线教育后半期主课程最大的命题。 ”在效应和质量基因的引导下，掌门不断夯实后端壁垒，纵向一对一业务稳健快速发展，横向一对一开拓至小班和素质教育行业，形成包括掌门一对一、掌门少儿、掌门优课在内的“一超多强”产品矩阵，

02.1比1 :加强壁垒，产品驱动增长

打头阵以来，掌门一直在一对一行业止步不前。 问题是，线上一对一的未来空之间有多大，掌门的长时间竞争力在哪里？

另一方面，近年来，中国中产阶级的工资持续增加，支付能力提高，一对一模式提供了高质量的教育和服务，很多法庭都能够承受高价格的课程。

另一方面，在升学体制基本稳定的情况下，教育竞争依然激烈，相当一部分学生因知识体系不健全、与班级教学进度不一致等原因有强烈的个性化指导诉求。 “双重减法”的政策逐渐明确，顾客对学习效果和效率的喜爱度上升，一对一等更高效的学习模式有可能迎来越来越多的机会。 一位教育工作者在与媒体的采访中说:“这就像一种政策性对冲。” 目前，在超纲教育和制造焦虑的学科培训受到严格管制后，市场对掌门教育的一对一模式，反而接受度较高。

迷失与地图； 根据Sullivan的报告，2025年，中国在线中小学一对一课后辅导市场规模将为147亿元，至2025年将增至515亿元。 复合年增长率为28.5% ，在这种背景下，年收入约40亿元的掌门教育的未来仍在10倍的增长空之间。

随着在线教育的认识度和渗透率的提高，诉求的基本面在在线教育平台方面的职业能力受到考验，基于自身基因的公司扩张能力也受到考验。

一对一模式以服务为主导，考验公司运营的精细化程度和组织结构的优化能力。 掌门的应对方案是打出“垂直深耕+规模扩张+企业品牌特征”的组合拳，以差异化打法长时间保持竞争力。

“在线教育的整体效果就像一个木桶，教研、科技、教师和服务等诸多要素都是构成“木桶”的板子，各版块会影响整个在线体验，所以各版块必须做得足够强。 》张翼在2019年的亚布力论坛上表示，“数据”是掌门众多壁垒中最高的。 “由于指导者有很多学生，所以要求教师方面有承载这些诉求的能力。 接下来，大众会发现，掌门教育能够培养高素质的老师，给老师力量，甚至让老师指导学生，这是一堵巨大的墙。 ”。

创立以来，师傅教育高度重视“技术中台”的投入。 通过采用技术手段，实现了对课前、课中、课后各个环节进行管理，提高教学质量，减轻教师负担，拓展个性化服务。 年企业累计投入研发费3亿1800万元，研发费达到7.9%。

另一方面，智能技术的深度将赋予从课前、课中到课后的所有教育环节，构建完善的在线教育智能化体系路径。 通过大数据跟踪，为孩子提供准确的学习图像，定制专用的学习路径和学习方案，使学习更加高效。

另一方面，依托平台计算大脑预测管理诉求、异常指标，配合人事、教育、战术等解决新闻，实现教师管理、智能监察课、分班课、教研生产等教学管理场景的全面覆盖，使整个教学质量达到标准化的优质水平，

在线教育既是互联网公司，也是服务领域。 重视服务意味着公司必须管理服务的分散。 在规模化条件下，保证教育质量的稳定性对任何在线教育公司来说都是一个非常困难的课题，掌门教育怎么了？

掌门教育的教育文案遵循“三七大体”，三分依托老师，七分依托课件，换句话说就是平衡教育服务与文案上标准化、个性化的比例。 数据显示，掌门教育全职文案研究专家超过500人，教师队伍也参与了课程文案的升级。 四大教研院对比不同学科和学习主题不断进行文案的研发和更新，保证了掌门产品的地域化和文案特点。

掌门教育的技术支持不仅可以大幅提高教师的教学效率，摆脱非教育相关的繁重事务，ai系统还可以在学生和教师之间的交流、教具和教材的采用、家长的满意度等多方面自动进行系统评分，衡量各项教育的质量。 通过定量和质量的分解，自动实现教师kpi的管理，稳定教学。

要稳定优质教育服务，考验的是公司在线教育的全链协作能力，也是师资培训、教研开发、客户信息表达、质量管理监督等运营环节优化升级的验证。

价格得到控制，掌门也在一对一溢价空之间探索，开设svip高级课程，提供更高质量的老师和技术手段，为学生提供更高质量的服务。 在高端项目的推动下，企业毛利率从2019年的38.1%上升到了去年的45.2%，比上年上升了7.1个百分点。 同期，大班课总利润率基本在50%-55%之间，同行精锐教育年总利润率为36.9%。 由此可见，掌上教育的毛利率水平已经接近大班授课，领先于一对一赛道的其他公司。 随着svip高级课程渗透率的提高，企业利润空之间有望进一步提高。

“水不争先，争之滔滔”。 大型教育很早就将口碑集聚者作为公司快速发展的基因，不仅比较有效地避免了营销战无效的内卷，而且逐渐为顾客的成长建立了多元化的集聚模式。 对掌门来说，产品、教研、技术等后端壁垒将不断提供成长的动力。 根据公募书，企业会计年度一对一课程的顾客保留率超过80%，介绍率超过50%。 超过了俞敏洪提出的在线教育机构的保留率“生死线”。

03、生态布局:构建第二条曲线，众多业务增长率强劲

一对一模式积累的强大技术和数据特点不仅巩固了掌门一对一业务的地位，也为掌门进一步探索其他在线教育模式提供了巨大的破局特点和业务协同。 在第一曲线上，掌门正在积极构建第二曲线。

在大班授课盛行的情况下，师傅教育为了“避开其前线”，年第三季度推出的少儿班的授课业务，大大促进了“师傅优待课”的发展。 根据公募书，仅一个赛季学生人数就超过了29万人，比上个月增长了220.8%。 以现金收入口径计算，目前手掌类已经位居领域前三，是领域前五中增长最快的。 一份报告显示，年，小班课后辅导市场规模为25亿元，预计2025年将达到810亿元，复合年增长率为100.5%。 预计未来几年小班教学业务将继续高速增长。

年开始“父母子女”业务，现在跃居细分领域的前三位。 另外，为了家长教育，纵向延长了学生的生命周期，为了k12输入，越来越多的学生提高了空之间，实现了健康的客户内部循环。 资料显示，2021年一季度，“掌门少儿”小学三年级的顾客有69%转入“掌门一对一”课程，展现出掌门教育企业品牌强劲的顾客粘性。

“站稳库存市场，开拓增量市场”。 目前，掌门教育已经升级为全学科教育和素质教育相结合的综合性教育公司，旗下子企业品牌掌门一对一、掌门优课、掌门少儿也形成了“一超强”的生态格局。

每年的会议上，导师教育的创始人张翼提出“大接待、强中台”的概念，构建业务、教研、数据、技术中台，在不同业务线之间共享已经磨练成熟的业务流程、课程体系、技术系统和管理体系，这里 根据掌门教育中台的特点，掌门优课、掌门少儿等子公司品牌为直播技术、课程优化升级节省了大量打磨时间和价格。 此外，掌门一对一在师训体系、师资管理、大数据匹配等方面都有深厚的积淀，这些都是有天赋的先天特征。

一方面领域的人分解，一方面掌门布局可以延伸客户的ltv，特别是掌握小学入口，一方面可以通过中台的打造驱动很多子企业品牌，进一步稀释价格，实现更健康的快速发展。

“回归”是今年k12在线教育的主题，面对变化无常的市场环境，公司唯一能做的就是保护教育的本质。 过去7年，掌门教育经历了完美的领域周期。 从线上一对一的崛起到兴盛再到整合，掌门教育的每一步看起来都非常充裕。 在一次媒体采访中，张翼被问到创业以来自己最大的变化是什么，张翼回答说不再害怕周期，在非周期的时候把周期事件做好，把每天作为最坏的环境来运营。 现在，这个理念深深地印在掌门教育的成长中。 是在以教育为基础的基础上，以效果的底色为中心，不断巩固公司的实力，不管周围环境如何变化，始终保持自己的快速发展节奏。

来源：企业信息港