“华鹏陶瓷牛商专访第4期，设计打通渠道 服务创造价值”

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年，正值青春年华的刘怀光刚毕业，因机缘巧合开始接触瓷砖领域。 在烟台马可波罗干了十年，从导游、店长到总经理，真是从基层来的陶瓷人。 然后，那一年，他认为时机成熟了，决定制定更大的职业规划，出去成立自己的团队。 目前，他代理的华鹏陶瓷在烟台地区，已经成为高质量服务的标杆。

华鹏陶瓷刘怀光:始于了解，忠于质量

多年来，我对领域的企业品牌非常了解，仔细想想，我确定了三个要素。 第一是质量扎实，第二是有较强的卖点，第三是有规模化、成熟的销售体系。

华鹏陶瓷企业品牌是一个有27年基础、具备规模化的企业品牌。 在我们烟台地区，当时还没有柔光这个概念，所以我认为这应该是我的突破口。 “软光砖”是华鹏陶瓷企业品牌的强势卖点。 经过与地区管理者的深入信息表达，我访问了总部。 因为我卖了多年的砖，所以质量是否过硬一目了然。 并且，也有同领域朋友的推荐，我认为华鹏陶瓷完全符合我的三点要求，很快就与华鹏签约，可谓一发不可收拾。

华鹏陶瓷刘怀光:来自高端，塑造高端

华鹏陶瓷基于是高端企业品牌，想在烟台塑造高端企业形象。 如何打造高端企业品牌？ 我为了迎合华鹏陶瓷的高端定位，选择了乐添卖场。 其实，为了一个企业品牌而操作很简单，要维持高端的定位真的不容易，实践的道路不容易。 但是，从目前的市场情况来看，不可能去价格战。 我会好好做这些事。

稳定的价格体系是快速发展的关键，也是渠道合作最基础的信任。 产品的价格一定要控制在价格范围内，无论谁购买都不能低于最低交易价格。 起初很多人不理解，但是像去网购这样的东西，现在已经设立了保修期。 业务会持续很久，所以一定要用稳定的价格体系来支撑。 目前，华鹏陶瓷在烟台地区成功塑造了高端企业的形象。

华鹏陶瓷刘怀光:赋予产品设计，服务于设计

所有人都会问我。 怎么统一价格定位高端呢？

如果停留在优惠、卖砖的想法上，就永远游不过价格战的红海。 随着经济水平的提高，中高层次的顾客越来越多，这类顾客群体越来越关心产品提供的附加值。

除了自然进店外，我最强的是设计师路线。 首先，来源于他们对价格体系的认识。 我不会随便拿报价。 其次，我非常同意我的服务理念。 给瓷砖设计，给设计服务。

我服务过大客户，400多平方大平层。 通过设计师的信息表达，我带他去总部选砖头。 全部房间采用大规格，整体单价超过40万，整体装修非常高端大气。 我认为这就是设计赋予服务的价值。

首先，我在店里推广的是“平行服务”，店长、导游、设计师、售后服务等都在一个集团，每个人都知道客人现在的情况，完成了最完整的服务。

在顾客支付了完整的货款之后，我们将组成一个包括名单上所有相关人员的小组。

1、在群里开场白。 您好，感谢您选择尊敬的xx客户，广东华鹏……

2、每个服务人员进行自我介绍。 我是李先生。 我是这次项目的设计师。 我负责你的项目设计。

3、进入施工图纸，与业主、工长等进行信息表达，必要时进行修订，直至顾客满意。

4、客人告知送货，我们一一清点，把砖放在合适的铺砌位置。

5、工长进场，导游和设计师上门进行施工指导，保护和护卫铺砌效果。

6、实时跟进工程进度，实行免费退货服务，不给客户造成任何浪费。

7、在客户检查之前，结束语。

我们每周末都是固定服务日，拜访曾经服务过的顾客，进行信息表达，采集素材，在服务中学习成长。

其实我想的很简单，我们宣传的产品让所有顾客感到舒适和快乐，服务质量让所有顾客感到兴奋和喜悦。 最终，向顾客出口高端空后，很多顾客都会反馈给我，从华鹏那里感受到不同的服务，省时省力。

华鹏陶瓷刘怀光:场景销售，说顾客能理解的话

我是终端实战经验丰富的“老人”，对我的管理也很严格，经常让下面的导购员在早会上模拟客户，从中进行指导。 我强调的是，说顾客可以理解的话，销售场景，改变想法，通过你的说明可以销售产品，这才是真正的销售。

例1 )把柔和的光和明亮的光放在一起，让顾客先看看有什么不同，知道不同就送礼物。 让客户通过自己的注意力感受亮度和亚的质感，接下来我们瓷砖的光泽感，是对人体最舒适的29°柔和的光，让客户了解场景中我们宣传的产品，接下来谈谈。

例2 )相反，体验完场景后，客户感到800*800规格的148元一张的柔光很贵。 导游回答说。 没关系。 也可以选择59元一张的光。 不影响录用。 只是，光灵敏度不是很舒适。 最后，你认为顾客选择了什么？

华鹏陶瓷刘怀光:为事业伙伴开设分销渠道

我的性格是工作刻苦，以华鹏为事业前进。 通过这两年的摸索，整个服务体系制度得到了很好的验证。 未来，我将继续基于市场导向深入挖掘设计师的渠道。

开设流通是我接下来要做的事件，现在的重点是建立服务体系制度，成为高质量服务的标杆。 根基稳固后，再开拓流通。 但是，不要单纯地走近对方，需要寻找理念一致、认同产品文化、服务的同道中人。 或者坐几个模板就行了。 加盟必须尽最大努力。 我的人生规范是，工作经得起推敲，人经得起考验。

来源：企业信息港