“必读物！林氏木业送给经销商的“生存指南””

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写作/蓝牙

在电子商务的冲击下，实体店的经济越来越不景气，正在走向衰退。 对此，马云说:“不是实体店不行。 不是你的实体店不行！ ”。 以前流传下来的家庭实体店消亡其实是个伪命题，真命题是找出破题的做法 。

今年的618年，林氏木业成为家庭新零售业不让仁领域的参照物。

618日，林氏木业惊人地1分53秒突破亿美元，全渠道销售额10亿6000万元+，领先网络(淘宝+天猫) ) )住宅家具领域top1。 作为一家网络公司，林氏木业风鹏在新零售主攻家用品这一课程上正名列前茅。

(注) 10.6亿元+ :数据统计时间6月1日00:00-6月20日23:59 ) )

林木业作为家庭领域的领导者，被卷入了新的零售浪潮，通过大数据，对客户售前、售中、售后的拆解更具象，客户画像更准确，是从来达不到经销商的高度。 另一方面，线上“同价格、同服务、同产品、同权益、同活动”的五同方式新零售战略，弥补了之前流传下来的零售短板，进一步提高经销商的综合实力，从而助力利润。 这就像林氏木业协助经销商绘制的《生存指南》一样是划时代的。

一个是帮助经销商引流。 实体店70%的流量来自线上引流

依托淘宝、天猫等线上交易平台的巨大客户和流量，林氏木业能源经销商的第一步是线上引流，以低价的获取客户的方式吸引客户到最近的线上实体店进行场景体验。

与以前流传的家具企业品牌入驻人数越来越少的现状相比，林氏木业 “在线引流+在线拓客”的特点更为明显。 客户在网上了解商品，在最近的网上实体店体验。 从心理营销方面来理解，顾客对林氏木业的信任度和转化率远远高于其他企业品牌的实体店。 以北京市外城林氏木业体验店为例，目前店内70%的销售额来自网上引流。

二是帮助经销商激活成交。 其特点是价格统一

以前流传下来的家居企业品牌短板有两个层次。 一是线下门店难以启动，多是跟风开店，很多线下门店停留在企业品牌展示阶段，没有流量就很难转型。 二是即使有流量变化，产品也无法与各渠道和线上的价格同步，公司难以获得持续顾客的快速发展。

与其他企业品牌的实体店相比，林氏木业的实体店由于线上价格统一，有效地消除了客户的价格顾虑——也是整个销售过程最敏感的部分，让客户对企业品牌产生了信任。 其特点第一，一是线上价格相同，所以客户前期大多在网上已经知道了企业品牌的产品和价格，只有从心理上接受了产品的价格，才会期待来实体店进一步体验； 二是基于这样的前提，客户不会在林氏木业实体店提出折扣要求，现场的真实场景化体验将进一步促进转化。 据北京市外城林氏木业店反馈，入驻客户成交率达70%以上，复购率达10%，高于领域平均水平，这是客户对企业品牌最好的信任背书。

第三，在sku帮助经销商转换。 就是提高爆款率

作为一家新的零售公司，林氏木业更了解客户的需求，种类更丰富。 目前全年共销售13000+以上的sku，每月新发售1000+sku，从获得市场诉求到产品在线销售，最快只需要30天。 从新产品的开发到量产上市，林氏木业已经完成了领域金字塔。 通过深入挖掘顾客诉求，目前爆款率达到92%。 爆款率直接影响商店的购买率和销售业绩。

爆款率基于对市场、客户的深度拆解，根据市场行为迅速做出决策评估，30天内将新品投放市场抢占先机。 对经销商来说，爆款率是销量的保证，是吸引客户的重要条件。

四是帮助经销商员工增加收入。 提高效率增加利润

由于之前流传的店的局限性，销售员等拜访客户的缺点是不知道客户的真正需求。 根据林木业本底大数据对客户喜好进行图像分解后，店员将迅速做出响应，帮助客户选择、产品介绍。

林木业销售店的店员与以前流传下来的家庭销售店的店员有明显的不同:

首先，林氏木业经销商必须经过严格的系统培训，所有员工必须真正熟悉企业品牌的年轻调性和客户定位，其次，必须更熟悉互联网相关服务的操作流程和各种营销活动的玩法。 据说通常，熟练使用ipad等工具的店员群体收入会很高。 因为他们给顾客看的产品类型和权益活动会增加，会给顾客带来越来越有价值的新闻和体验，成交额和购买率会变高。 与以前流传的店相比，林氏木业销售员的平均月收入增长了7%-10%。 由此形成的良性循环是店员更积极地表达顾客信息。

五、帮助经销商增加顾客粘性——从线上导向线上信息表达

在以前流传的店里，销售人员主动给顾客加微信，大部分顾客担心店里平时可能会推送电话和广告，拒绝了店员的要求。 即使在成功购买商品后，也有90%以上的客户拒绝与店员微信，但在林氏木业店正好相反。

从网上进入林氏木业店的客户，大部分客户都想主动微信联系店员。

另一方面，顾客在网上已经和林氏木业的顾客服务有了信息表达，双方有信赖基础。 这是因为店员建议通过wechat与顾客进行交流，顾客会更容易接受，对顾客的进一步维护和介绍的转换起到积极的作用。

六、帮助经销商收取附加费——拉动整个房间定制的风口

虽然与成品相比，林氏木业的全屋定制有些落后。 但是，基于林氏木业的客户群、企业品牌价值、网上全渠道展示、网上引流以及运营特点和互联网公司的快速执行能力，林氏木业进入全屋定制行业仍然具有很好的先天特征。

首先，从林氏木业的客户来看，客户只有25—35岁，他们是成品诉求的主体。 随着经济收入的增加和对装修的诉求的提高，当他们选择定制整个房子时，他们想选择像林氏木业这样接近他们惯性和生活理念的企业品牌。 从某种意义上说，尽管林氏木业的全屋定制起步较晚，但增长速度之所以较快，是因为原建成客户可以转型为全屋定制客户。

其次，林氏木业拥有丰富的成品sku，从销售产品到生活空之间，跨界整合全屋软硬件配置，打造“定制家具+成品家具 +家居用品”的三维一体组合。 实现定制和成品、家居用品和场景等的融合式、组合式销售，对终端店的业绩有明显的连带销售效果，可以比较有效地提高门客的单数和交易额，扩大经销商的利润空之间。 目前，林氏木业全屋定制综合店产品的比例，定制占60%，成品占40%。 成品和定制套餐的销售比例接近1:1。

在新的零售业模式下，林氏木业率先打破了成品家庭单一模式，成为网上新零售的典范，为经销商带来了新的快速发展增量模式。 不是线下实体店没有机会，而是实体店要运用网络公司的思维和运营模式与时俱进。 从成品到加速推进的全屋定制，林氏木业在新零售开辟了家庭领域的新天窗。

机会总是留给有准备的人。 今年，林氏木业将继续火力全开加快全国新零售战术布局，推进“全国百城千店”和“全国百城标杆定制综合店”计划，寻找全国最具实力的经销商。

2021年7月20-23日，在第23届中国(广州)国际建筑装饰博览会期间，林氏木业以“超感新进界”为主题，携带其全室定制业务的准备情况， 企业品牌的感染力、销售客户的感知力、空

来源：企业信息港