“滁州石油：稳定大顾客 激活直销批发添活力”

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近来，成品油直接流通市场诉求发生了巨大变化，给销售工作带来了巨大阻力，滁州石油灵活应对，巧妙地用三只手应对了快速变化的市场诉求，解决了危机，取得了良好的效果。

一是抓住销售时机，迅速应对诉求的突变。 9月底，顾客紧盯降价时机加油，但该公司提前促销，迅速做出反应，仅一天就获得了全月约三分之一的销售额，有力占领了市场。 二是转变理念，提高负面诉求。 油的密度越大，同一吨油的容积就越小。 市场上更欢迎轻密度的油品，但这对企业较大密度的油品来说会削减竞争力。 因此，该企业运用一点顾客的实际招聘经验，向顾客传播比重大更实用的理念，反过来推动消除顾客的疑虑。 三是外向型营销，改变诉求，降低逆境。 目前，对比诉求下降，滁州石油采取恢复性战略，及时开展客户关联营销活动，对大客户进行激励，按同类客户的购油贡献率、同比增长、购油比例等进行排名，符合条件的客户参加企业举办的活动， 这在大顾客中引起一定的反响，为稳定大顾客起到比较好的作用。 (文朝，晓丽)

来源：企业信息港