“领先控股李建新董事长纵论零售管理 之五 门店营运指标拆析法”

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与零售创业者如何快速提高经营业绩的问题相比，知名公司家、大持股集团董事长李新博士根据多年来经营管理连锁零售公司的心得和体会，结合经典经营管理理论，提出“零售管理秘籍

在这里，我们将凝结李新博士精华的部分观点，推荐给众多创业者。

利用企业的erp或店铺系统提供的数据，运营指标可以量化运营管理过程中最重要的基本业务，判断店铺的商品管理是否符合标准，是否存在管理上的漏洞。 为了提高店铺管理者的数据观察能力，运营分解常用的公式、做法总结如下。

一、销售额

销售额是店经营最重要的数据之一，他代表着客户的支持

情况，销售额越高证明顾客的支持率越高，销售额少，就必须分解影响销售额的主要因素。 到底发生了哪些方面的问题，店长必须每天或每周实时分析本店的销售情况，了解市场动向，采取有利措施，圆满完成月度销售任务。

销售额=客流量×； 客单价

从上面的公式可以看出，客流量的多寡、客单价的高低直接影响到店铺的销售额。

(/h ) )、坪单价

坪单价=销售额&pide； 经营面积

1.坪单价是指店铺的销售额与店铺面积的比率，反映了店铺的有效利用度。

(/h/)2.坪单价是指店铺各个类别、小类别、企业品牌销售额、毛利与店铺货架面积(集团数)的比率，是指各个类别、小类别、企业品牌的贡献度(销售额贡献度、毛利贡献度)

三、销售率

是指一个月内没有销售记录的有库存的商品。 销售率的高低是检查店里商品是否适合销售的关键。 营业部人员必须定期到店里检查，让店长证明零售的原因。 店长必须组织自我调查和解体。 对于为了在短时间内实现零销售而必须保存的特色商品(将其称为缓售商品)，请赋予采购部特定的状态设定，以避免在今后的零销售报告中出现。 确实不适合商品、滞销、质量差、过了旺季的商品，需要督促购买，在目录中设定为无效状态。

店长必须经常向店员发起寻找商品的运动，找到零售商品，给自己应有的位置，打扮整齐后结婚。

(/h/)四、价格结构

(/h ) )是指根据市场诉求和竞争环境等要素明确商品的价格范围和价格线，进行有目的、计划、积分的商品组合、商品管理、商品分配的经营管理方法。 包括、

(/h ) )价格区间是指商店某种商品的销售价格从低到高形成的价格差异。 根据市场诉求情况决定的。 其幅度决定了商店所面对的客户的参与水平和数量。

(/h ) (价格线) )是商品价格区间中的高、中、低价钱集中而成的线。 价格线通常由商圈内顾客的收入状况决定。

(/h ) )五、价格竞争指数

(/h ) ) (一)价格竞争指数)是店对同行业其他公司的商品销售价格进行调查统计，根据统计结果计算出的相对值，是分析店的物价竞争力强还是弱的重要数据。

(二)某类商品的价格战指数的计算与分解

1.店从某大类别中随机选择一定数量的单品，按菜单种类调查竞争店的售价以了解。 (通常在某个类别中选择30-40个单品)

(/h/)2.计算方法)将本店和竞争店所在类别中选择的各商品的价格分别相加，得出①本店、②竞争店两个数值，价格战指数=本店&pide； 竞争商店

(/h/)3.分解)如果指数为1，证明与同行的竞争对手差不多，不一样； 低于1的，证明本店该商品售价低，应提高价格的单品； 如果大于1，要反映本店该商品的售价较高，再次选择调查他们的商品价格，并根据分解结果进行相应的价格调整。

(/h/)六、周转率

(一)认知周转率

科学管理商品库存，不会因库存过多而积累资金，导致运营价格上涨，也不会因缺货而失去销售机会。 到底一家店有多少商品库存量才好呢？ 一般先求出商品的周转率。 商品周转率是指库存商品单位时间销售的比率。 也就是说，年库存的商品可以旋转几次回到现金中。

(/h ) )二)周转率的提高，可以给经营带来很多利益。

1.企业可以利用越来越多的资金。

2.店里的商品随时保持动态，让畅销的商品马上出现在店里。

3.将滞销商品的数量控制在最小限度。

4.提高全店的活力和商品管理的绩效。

(三)如何提高商品周转率

1.完全利用ERP或店铺系统的资料，了解畅销、滞销、销售

正常的商品数据，尽快调整商品经营管理战略。

2.观察电脑和媒体的商品广告，广告合作的商品通常可以达到一定的销量水平。 该业务由采购部负责，可以将其作为引进新品的参考。

3.比较有效地利用宣传活动的力量，提高销售额，提高商品的周转率。

4.季节性商品应加强陈列。 这类商品毛利低，但业绩多，周转快。

七、交叉比率

这是家乐福率先采用的商品销售数据观察方法，综合考虑毛利率因素和周转率因素，比较有效地分析析出商品在阶段时间的贡献度，以便准确地确定和选择商品类别，在业务中实现毛利率高低的商品和周转率高的商品

交叉比率=毛利率×； 周转率

交叉比率一般以每季为计算周期，其数值越大表示毛利率越高、周转越快； 交叉比例低的商品将被优先淘汰。

八、类别管理:

类别管理是指以同一类别的商品为事业单位，深入满足客户需求的经营过程。 从根本上帮助零售业从商品经营过剩到顾客经营，为未来精准的差异营销做准备，实现公司在竞争中的差异化。 药品类管理的本质是药品的分类管理； 其合理核心是将分类管理和资源性能最大化，大体上减少进口销售过程中(资金、时间、人员、(/(/k0/) ) )的消费，提高药店营销服务的质量和经济效益。 这包括类别审查、类别定义、类别角色、类别判断、类别评估表、类别战略、类别战略、类别计划的实施。

九、80-20大体上:

在任何特定群体中，重要因素一般都很少，不重要的因素很多。 这是因为，如果能够控制有重要性的少数因子，就能够控制全局。 药店20%的商品创造了80%的销售额20%的会员创造了80%的会员价值等。 因此，需要定期通过erp收集相关情况，整合资源以实现性能最大化，支持店铺经营决策。

十、abc分解法:

也被称为主要原因的分解法，是项目管理中经常使用的做法。 这是一种解体方法，它根据技术和经济方面事物的主要特征，分类排序，明确要点和常规，从而区分和明确管理方法。 零售商最重要的是库存管理、采购管理、供应商管理、营销管理、质量管理等方面。

十一、磁铁点理论:

(/h ) )磁铁是店内最能挖掘顾客观察力的地方，磁铁点是顾客的注意点，要想产生这种魅力，就必须依赖商品配置的妙招。 磁铁积分理论运用的意义在于，在店内最能激发顾客观察力的地方配置合适的商品以促进销售，同时这种配置也将吸引顾客到整个店内，最大限度地提高顾客的转化率。

十二、/ k0之间的管理:

是指，科学设计店空之间的布局，装饰得漂亮，引人注目的合适的商品陈列。 整体流程是有效利用营业厅，创造良好的购物环境，招来越来越多的客户，诱发客户的需求。 换言之，良好的空间布局可以在商品中引起顾客的观察和有趣； 良好的空间布局使客户能够无意识地移动到各个角落； 良好的空间布局可以减少非营业性空间，扩大营业空间。

十三、商圈的调查:

通过调查拆解商圈内支出群体的结构、收入水平、支出水平和店铺环境等，有助于本店制定市场开拓目标，确定本店的基本客户群和潜在客户群，扩大商圈范围； 有助于本店更有效地进行市场竞争，在掌握整个商圈的客源和客源类型的基础上，开展比较性的营销活动，提高店的经营业绩。

十四、脸部销售法:

是一种非常典型的优势销售法，优点:非常具体、易学、实用、操作性强。 简单来说，这是销售的妙招，通过四个关键环节，解答客户的需求，巧妙地解决客户在意的问题，顺利实现产品的销售达成。

f表示特征(特征)

a表示该特征的优点(高级)

b表示此优势给客户带来的好处( benefits )

e表示证据(证据)

简单来说，就是在发现客户最感兴趣的各种特征后，分析其特征所带来的好处，找出其好处给客户带来的好处，最终该产品给客户带来这些好处

十五、损益分歧点(保本点) :

一般指所有销售收入等于所有价格时(销售收入线与总价格线的交点)的产量)销售额或销售量)。 在盈亏平衡点的边界，如果销售收入高于盈亏平衡点，公司就会盈利，相反，公司就会亏损。 通俗地说，如果不清楚每天、每月、每年都没多少货，商店就不会吃亏。

来源：企业信息港