“银行理财产品五大销售乱象值得警惕”

本篇文章3280字，读完约8分钟

[摘要]“分行来检查员工时，让正规理财经理负责合同和销售，平时大堂经理也可以签字”，暴露出银行销售团队缺乏专业性。

本报记者张෪

因为除了存款之外，产品可能是最具“大众基础”的业务，但其“半年累计募集额近50万亿元”不足为奇。 但是，同样由于资产管理业务很简陋，尽管销售方法很完善，但还是很混乱。 不依赖自己的介绍邮件、不专业的销售、流于形式上的风险判断、赠送看人下菜的礼物、人为地营造供给不足的幻想等。

“今天正好是分店来检查业务的。 我们让正规的财务经理负责财务技术商品的合同和销售。 平时大堂经理也可以签字，”某股份制银行北京市西南二环某网点的大堂经理对证券日报记者说。

在一家国有大型营业网点，资产管理负责人直言不讳地说:“在进行风险判断时，为了不被限制购买产品，最好选择承受力更高的选择。”

好像很混乱

请不要自己来推送邮件

“我几乎每天都能收到不同的销售邮件。 如果能赶上休息日，我一天就能收到好几瓶。” “月光族”的徐先生，对经常来的理财商品的销售邮件感到厌倦。 “我现在刚工作，工资也不高，也没有购买理财产品的诉求。 最遗憾的是，5年前卖卡的银行至今仍多次给我发推式邮件。”

徐先生的情况不是偶然现象，“**你好，请推荐我理财产品。 92天收益率……”，明确了顾客的全名，准确无误地发送的理财产品销售邮件，从去年以来就被密集地送到了银行。

顾客办理银行卡需要完全掌握身份证、地址、电话号码等基本新闻。 由于这家银行掌握了很多“大数据”，这些数据自然会成为银行定位个人业务的最佳媒介。 但是，“对于我们的顾客最需要的账户变更通知等邮件服务，银行以存在价格的名义放心地收钱，相反，即使将邮件传播到谁都不需要的理财产品，也会被爆炸性地发送出去吧。”

“不出所料，有一次，一位自称银行工作人员的人打电话委托我销售理财产品。 我确信我不再需要了。 他“非常献身”地又用邮件给我发了理财产品的消息。 他建议我重新考虑一下。” 因为专业太太魏先生需要婴儿的照顾，所以对这种骚扰特别愤慨。 “即使拒绝也不知道会发现谁”。

乱象二

销售人员缺乏专业性

在某股份制银行位于北京市西南二环的网点，记者徘徊了好几天，终于“幸运”碰到了对北京分行的现场检查。 这个网站的准备工作不仅仅是铺上新的红地毯，一些非常重要的变化是理财客户的签约流程。

本报记者观察到，与平时客户在大堂经理的指导下，前台完成理财产品合同不同，当天客户必须进入专业理财室完成合同，由专业理财经理办理相关手续。 作为顾客询问情况时，大厅经理说:“今天分店要检查业务，必须去金融管理室金融管理者邀请顾客签约。 金融管理室有全程录音录像，平时大堂经理也有签字权，但大堂只有普通的监控摄像头，没有录音效果。” 由于大堂经理平时也有签字权，该网站当天安排理财经理引诱顾客，记者暗访时，出现了三四名顾客等待其理财经理的情况。 事实上，银行大堂经理是否拥有独立签字权不仅模糊，即使是专业理财经理也暴露出专业性不足的问题。

记者此前访问了包括国有大型银行和中小银行在内的位于西南二环的多家银行网点。 很多记者私下拜访的理财经理，可以简单介绍一下本职的理财产品，然后根据顾客的要求选择一些产品进行详细介绍。 但是，对于记者提出的较为深入的问题，如在一些类似财富科技商品之间如何比较选择、网络类开放式产品与之前流传的封闭式产品投资标的的核心差异、个人财富科技商品的配置建议等，很多理财经理的回答是 许多财务经理向记者推送产品时，只将预期收益率和时限作为参考指标。 另外，某股份制银行理财经理介绍了与某H股市场业绩挂钩的结构型理财产品，其产品的最高期望收益率通常可以实现，但根据官网消息，该行的类似产品存在达不到最高期望的情况。 一位国有大型资产管理经理在得知记者对高收益财富科技商品感兴趣后，向记者介绍了一些产品。 其中包括该银行代理销售的信托产品，该产品的特殊性质未得到特别证明。

实际上，银监会于去年10月发表，从去年1月1日起施行的《商业销售管理办法》中对销售人员的管理进行了专门的文章和定义。 文案超过1300字，从专业、经验、行为、考核等多个方面对理财经理，也就是理财销售产品负责人的工作标准进行了定义，其中确定“基本包含专业能力”。

某股份制银行西三环某支行招聘信息显示，“分析客户财务漏洞，提供理财服务； 虽然是与组织客户进行资产管理知识系统培训的客户沟通、客户的金钱诉求、提供咨询服务等，但其工作条件是“大专以上学历、一定的客户服务经验和书面表达能力(无经验者前期在大厅轮岗培训) 另一家股份制银行招聘的全职财务经理只是说:“大专以上学历的毕业生，要求不分专业都要创新……”。 此外，银行在聘用财务经理时，只要求应聘者有“销售业务相关经验”，没有涉及金融业的知识。

乱象三

风险判断流于形式

作为财富技术商品“合格销售”最重要的一环，风险判断是银行对首次购买该财富技术商品的顾客必须完成的步骤。

客观地说，目前银行风险判断环节的实施比以往有了很大的进步，但一些网点仍然存在流于形式的现象。

在一家国有大企业，资产管理人员直言不讳。 “判断风险时，为了在购买商品时不受限制，最好选择负担更大的选项。”

按照这样的做法，记者对“进取型”的评价进行了判断。 当记者表示有些选择不准确，想重新判断时，理财经理说“没有必要”直接拒绝了记者的要求。

另外，根据《商业银行理财销售产品管理办法》第二十九条，商业银行应当定期或者不定期面对面或者使用方法对客户持续判断其风险承受能力。 发生超过1年未作出风险承受度判断或可能影响自身风险承受度的情况的顾客，再次购买财物科技商品时，必须在商业银行网点或其网上银行完成风险承受度判断。

但是，当记者在多家银行网站询问何时需要重新实施风险判断时，都只知道是“一年后”，而“发生了可能影响自身风险承受能力的情况”却被直接忽视了。

乱象四

礼物给人送菜

在银行理财商品营销中，赠送礼品这一手段也频繁被银行采用，但记者发现，赠送礼品的随机性很高，一些银行的运营实践中没有确定的标准。

小王在一家股份银行本来有2个存款，最近接到银行客户经理小林的邮件和电话，说“如果打算购买理财商品，银行可以赠送米。” 小张在存款期满后，赶到了银行。 小林不知道小王以前是通过电话传递信息的顾客，所以银行主张没有进行过“买理财送米”的活动。 在王先生表明身份之前，他说“可以去仓库找奖品”。

一家社区银行的工作人员对记者表示:“银行一般对送上门来的顾客进行保存，但对态度暧昧的潜在目标群体热情优惠也很多。” 一家社区银行的工作人员表示，“从争夺顾客的角度来说，银行希望将有限的优惠用于新顾客和潜在的目标群体，但这确实对忠诚顾客不公平。”

乱象五

渲染供应不足的气氛

对于经常购买银行理财产品的人来说，“秒杀理财产品”显然并不罕见，其背后往往预期收益率高于同类产品。

但是，为了尽早、低价锁定客户资金，一些财务经理也使用心理战，为预期收益率不会太惊人的部分财富科技商品营造了供给不足的气氛。

赵先生在某股份制银行的社区银行调查理财产品时，喜欢上了各银行同一期间产品中收益率中等的理财产品。 其选择的首要理由是在社区银行购买很方便。 顾客经理看到赵先生表明了购买意向后，马上说“这个产品比较抢手，我建议你马上把资金转账过来”，但是当天是这个产品募集期的第一天，产品募集上限很高。 赵先生很难搞清楚抢劫是经验之谈，还是营业谈话，所以不得不马上汇入资金。 但是，这笔资金在长达7天的募集期间只获得普通利息，赵先生资金的实际收益率下降。

本报访问多家银行时，多数理财经理不愿意告诉客户同一产品当时的剩余销售额(另外，据记者介绍，部分银行可以通过内部系统查询理财销售产品的实时进展情况)，客户希望第一时间转账资金 另一方面，也有利于降低银行和资金价格。 (由于一些客户的资金往来于封闭式财富商品和封闭式财富商品之间，开放式产品的收益率远远高于活期存款利率，因此尽早转入封闭式产品自然意味着客户利息收入的减少。

来源：企业信息港